Una prueba mas de lo poderoso de la tecnología: almacenar una giga de datos costaba hace 20 años US$ 10.000/año. Hoy tres centavos de dólar.
La TV de hoy es un computador que proyecta imágenes en movimiento. Antes el receptor era pasivo, con alguien quien ordenaba lo que debías ver; hoy, eres tu el que manda y ellos (Netflix, Amazon, Hulu) obedecen. Fué la TV quien se fusionó con el ordenador. Los cambios en la relación de poder hacia el consumidor continúan: los podcasts; el internet de las cosas; las mayores operaciones financieras y comerciales vía smartphones; las compras incrementales a domicilio; el teletrabajo; la mayor influencia de las redes sociales; las nuevas apps. Habrá mas.
La suerte en los negocios persigue a quien la procura. La lotería la gana el interesado en comprar el billete; el empleo lo consigue quien insiste, busca padrino o sabe mas; la oportunidad llega al que estuviere en primera fila, el día y hora señalada. El azar absoluto no existe.
La tecnología de punta no siempre es aliada del ejecutivo. Ejemplo: la llamada realizada entre teléfonos fijos es más difícil de rastrear que la efectuada entre celulares; o desde celulares a fijos. Los fijos responden a tecnologías obsoletas, en declive o costosas de reemplazar.
Paradigmas rotos por Internet: a) la empresa pequeña no podía competir con la gigante b) era imposible hacerse conocer sin publicidad a gran escala c) los menores costos los generaban producciones inmensas d) los pequeños negocios no tenían forma de dejar huella a escala mundial. Ventajas adicionales: e) el éxito -también la derrota- pueden darse muy rápido f) el capital podría conseguirse sobre la marcha -inversores en nuevos emprendimientos- g) no requiere “casarse” con tecnologías viejas o en desuso h) se admiten tanto los conocimientos novedosos como los tradicionales i) es fácil pasar de una idea o ensayo al otro.
“Si tu objetivo es progresar solamente un año, siembra trigo. Si tu objetivo es progresar durante diez años, siembra árboles. Si tu objetivo es progresar por cien años, educa a tus hijos” (Confucio).
Ventajas de lo nuevo: saca de zona de confort y hace pensar distinto; activa tu siquis; abre un mundo nuevo; progresas si lo asumes positivo. Recordemos que nuevos también fueron, el primer celular que nos dieron -o compramos-, la primera bicicleta y hasta el primer beso. Los tres nos parecían complicados, extraños, misteriosos e insondables. Y pudimos triunfar con ellos. ¿Por qué mañana sería diferente?
Para grandes empresarios -acostumbrados a entender el mundo desde la comodidad de sus escritorios o empresas- luce oportuna esta cita de Tom Peters, de los mejores asesores de Estados Unidos: "mas importante que tu genialidad estratégica es tu habilidad política como ejecutivo".
Cuando a un(a) cliente le va bien con un producto, lo comenta máximo con seis amigos; pero si le va mal, lo hace con 12 o 14. En consecuencia, cuída el tuyo.
El mejor vendedor es aquél capaz de vender lo que sus clientes NO DESEAN. Lograrlo implica persuadirlos, modificar gustos, llevarlos a revisar sus motivaciones, hipnotizarlos. Es fácil vender mercancías exclusivas o que nadie tiene. Por eso solo el 20% de vendedores son estrellas.
El lenguaje puede engañarnos. Una vez compartí con mis alumnos galletas envueltas en papel. Luego de comerlas (algunos repitieron) mostré que eran para perros. Moraleja: no solo comemos comida; también palabras. El sabor de las últimas a veces supera las primeras (A. Korzybski).
Procura el 100% de las veces, entregar información de alta calidad al cliente, aún cuando fuere para ponderar a tu competidor. El comprador agradece y respeta al vendedor preciso, confiable y con argumentos veraces. Esa credibilidad, te será útil para cerrar acuerdos.
Hay extremismos que, sin ser catastróficos, devienen en negativos: a) el vendedor, en extremo optimista b) el auditor, en extremo desconfiado c) la madre, en extremo protectora d) el gerente, en extremo regañón e) el profesor, en extremo exigente f) el líder, en extremo arrogante.
El manejo de la verdad se pone 100% a prueba cuando negocias. Un asunto es ser sincero y ético y otro distinto, qué cantidad de información ofreces en la mesa. Recuerda que es una “partida de ajedrez”, donde el peón -a veces- captura a la reina. Es dar para recibir.
Evolución de la computación: en 1950, un computador llenaba un edificio. En los 60’s era como “un frigorífico”. En los 80’s el de escritorio; en los 90’s, nace el laptop; en 2000, el celular; en 2007, el iPhone; en 2015, el Iwatch. ¿Imaginas lo que vendrá en los próximos 50 años?
Como líder o dirigente, la mejor manera de conocer a tu gente (y obviamente a ti mismo), se encuentra fuera de lo que haces rutinariamente. Esos tres momentos son: a) la bebida b) negociando c) manejando la crisis. Como resuelvas cada uno dará la medida de tu grandeza; o “tu pobreza”.
Si alguna vez yerras al publicar un precio en Internet nunca lo corrijas. Preferible una nota de; “hasta acabar existencias” y luego bajar las cantidades a ofrecer. Tu acción dejará una imagen positiva de precio excelente y seriedad de la oferta; saldrás ganando.
Somos capaces de almacenar información nueva si tenemos buena memoria. Pero decidir cual recordar y cuál no, es todo un arte. Es la diferencia entre quienes han cursado estudios regulares (aunque fuere mal) y los autodidactas (aunque fuesen brillantes). El criterio podría filtrar.
Efectos de la pereza: si dejamos de actuar física o mentalmente la psiquis tiende a dormir; y retomar ritmo nos desgasta. Lo observamos al retornar de vacaciones o interrumpir un mes nuestros ejercicios matinales. Cuerpo y mente operan cual perfecto reloj. No olvides darles cuerda.
La importancia del tacto en la comunicación. En un estudio desarrollado en la Universidad de Yale (USA), un grupo de psicólogos descubrió que tendemos a ver a los extraños con más amabilidad, y a ser mucho más generosos, cuando llevamos algo caliente en la mano.
En cada venta encontrarás cinco (5) obstáculos básicos: ninguna necesidad; ningún dinero; ninguna prisa; ningún deseo; ninguna confianza. (Zig Ziglar).
Influencia de la publicidad: sobre la citada industria, ADWEEK por ejemplo, mostraba en doble página fotos de Hitler, Lenin, Napoleón y…una botella de Coca-Cola. En el pie de foto destacaba ésta presuntuosa declaración: “Solo uno de ellos lanzó la campaña que conquistó el mundo”.
Suponemos, aprendemos y repetimos, que comprador y vendedor tienen satisfacciones similares. Pero a un nivel más profundo, la causa psicológica última de nuestra preferencia por el acto de vender sobre el comprar, es que preferimos el PODER de la primera al PLACER de la segunda.
Como ejecutivo, recuerda: al superior solo le gustan las noticias excelentes y éstas se olvidan rápido a menos que se repitan. Los fracasos en cambio se graban a fuego en la siquis del jefe y su relación contigo. Si la noticia fuese mala, preséntate con más de una posible solución.
La venta telefónica es igual y distinta. En contra tienes menos de cinco sentidos trabajando; el cliente no puede verte y si es por video tampoco sería 100%; la mayoría de argumentos son intelectuales; el cliente no palpa tu producto con sus manos. En suma, es mucho más duro.
En ventas, al plantear la negación como interrogante (“no luce costoso ¿cierto?”) mas que la respuesta, suena que aciertas. Si dice sí, prosigue con: “Sí, eso creía”. Si dice no, reformula la pregunta así: “no sé si es costoso pero es como si lo fuera”. Basta acertar el 85% de las veces.
Industria textil y tecnología: en 1950, un operario textil manejaba 5 máquinas capaces de pasar un hilo por el telar, cien veces por minuto. Pero las máquinas de hoy, funcionan a velocidad 6 veces mayor y un obrero supervisa 100 telares; supone un rendimiento superior, 120 veces.
En Julio del 2022 el e-mail cumplirá 52 años de existencia. Continúa siendo la actividad más popular en la Red. Aplicación creada en Julio de 1970 por Ray Tomlinson ingeniero eléctrico del MIT y programador de BBN. Creó el símbolo @. Sigue siendo el rey a pesar de R.S. y WhatsApp.
El hecho que miles vean tu publicidad online no significa que miles compren. Debes filtrarlos observando a quienes comenten, pregunten y se interesen. Un buen consejo: fija dos escalas: a) el 20% de los miles b) el 20% de ese 20, lo cual arroja 4%. Te funcionará.
Si en la negociación te toman de sorpresa, sugiere aplazar por pocas horas, días o semanas (según el caso) para que replantees lo propuesto. Muchas veces te sorprenderá no verla negativa sino que no la habías considerado. Y estudiarla, te fortalecerá en la próxima cita.
“Cada hombre es el artesano de su futuro”. Proverbio romano, referido a la idea del porvenir construido por uno mismo. Nota: muy importante, para quienes creen, que no es posible alcanzar logros salvo si se está montado en las espaldas (léase las palancas) de los demás.
La venta es magia; es poseer “la varita hechicera”; es saber algo mas que tu cliente. Según el mito la varita canaliza el poder del mago (vendedor). Pero el verdadero poder de la varita (persuasión) es hacer que la mano que la empuña parezca vacía (ilusión).
Cuando estés frente a tu oponente, aporta a la cita un elemento novedoso, el cual podría ser informativo o real. Dicho movimiento te daría una superioridad -momentánea- que podrías aprovechar en tu favor. Pero debería ser de peso para el encuentro, no una simple anécdota.
¿Qué le ocurre a tu espíritu cuando te diviertes? Te iluminas, distensionas y reflexionas; sonríes a pesar de los problemas; te olvidas del mundo y de lo mal que te trata; percibes que la felicidad es tangible. Y lo mejor es que muchas veces no requerirás de dinero para tal euforia.
Mercadeo online: a pesar de tanto avance sus cimientos continúan firmes. Compradores de un lado, vendedores del otro; productos y estrategias en el medio. Cambian la velocidad, extensión del mercado y virtualidad. Si deseas el cómo se consigue, interésate en la historia de Amazon.
Paul Ekman (sicólogo) autoridad en fraudes, acuñó el término “el placer de embaucar” para definir el éxtasis de engañar. Excita contar una buena mentira, dice; liar a la gente, divierte. El nivel depende de tres factores: a) credulidad de la víctima; b) tamaño de la mentira; c) respeto ganado.
“El zorro pierde el pelo; nunca las mañas”. Refrán con muchos hermanos (“la cabra tira para el monte”; “árbol que nace torcido”, etc), pero todos conducentes al cambio de la conducta. Es difícil, sumamente complicado, modificar las malas costumbres de toda una vida.
Un estudio de 2013 acerca del futuro del trabajo, analizó en detalle mas de 700 profesiones y concluyó que 47% de los trabajadores en USA corren riesgo de perder sus trabajos, consecuencia de la automatización robótica en un horizonte tan temprano como 2023. (Oxford University).
Los que opinaron así (equivocados), en su época fueron grandes hombres:
A) No existe razón alguna para que alguien pueda desear un ordenador en su casa -Ken Olsen, presidente de Digital Equipment Corp, 1977. B) Un cohete jamás podrá ir mas allá de la atmósfera terrestre (N. Y. Times 1936) C) Imposible que exista un aparato volador mas pesado que el aire -Lord Kelvin, matemático-físico británico, presidente; Royal Society. 1895. D) El teléfono tiene demasiadas limitaciones para considerarlo un medio de comunicación; carece de utilidad para nosotros; Western Union. 1878.
Parece que ser original es mas excepcional que normal. Christian Rudder, investigador de internet en su libro, DATACLISMO, dice lo siguiente: “el veintisiete punto cinco (27,5) por ciento de los 500 millones de tweets diarios son retweets; gente que circula la reflexión de otro.”
Persuadir o convencer online es igual que hacerlo fuera de la Red; se trata que el cliente te prefiera aunque sea ilusorio. Un buen ejemplo es el VODKA. Al carecer de olor ¿cómo convences a tu comprador que el tuyo es mejor? La respuesta estará en su imaginación.
De niños aprendemos a través del juego ¿por qué debería cambiar de adultos? el cerebro adulto es de una plasticidad increíble. Mantener la mente joven es reproducir las condiciones que experimentamos de niños, cuando todo era nuevo y misterioso y no sabíamos las reglas del juego.
